Quel est le vrai coût d'acquisition d'un chantier ?
Un lead à 20 € n'est pas nécessairement économique. Saisissez vos hypothèses et estimez le coût par rendez-vous, devis et chantier signé, en intégrant le temps commercial.
Mesurer la conversion, et pas seulement le prix d'un contact
Comparer des canaux de prospection demande une unité commune : le coût d'acquisition par chantier effectivement gagné. La facture d'une plateforme de leads n'est qu'une partie du coût. Il faut y ajouter le temps consacré à répondre, qualifier, se déplacer, chiffrer et relancer, y compris les dossiers perdus.
Le même raisonnement s'applique aux signaux de permis de construire ou à la prospection post-attribution. Le coût direct peut être plus faible, alors que l'effort de qualification est plus élevé. Le simulateur accepte ces approches mais ne suppose pas qu'elles génèrent des demandes entrantes.
Entrez vos observations sur une période homogène, idéalement plusieurs mois. Les quatre taux sont conditionnels : chaque étape représente un pourcentage de l'étape précédente, jamais de l'ensemble initial.
Combien vous coûte réellement un chantier gagné ?
Les valeurs initiales sont des hypothèses fictives modifiables, pas des moyennes du marché. Les données sont conservées uniquement dans cette page.
Coût total : 1 575 €, dont 1 050 € de contacts achetés et 15 heures commerciales valorisées.
Coût par rendez-vous : 167 € · coût par devis : 222 €.
Formules, interprétation et limites de la simulation
Chantiers attendus = opportunités × taux de contact × taux de rendez-vous conditionnel × taux de devis conditionnel × taux de signature conditionnel. Coût total = achats de contacts + frais fixes + heures × coût horaire. Coût d'acquisition = coût total / chantiers attendus.
Les taux sont conditionnels, chaque étape a pour dénominateur l'étape précédente. Les résultats fractionnaires sont des espérances mathématiques et non des chantiers réels. Les deux scénarios doivent couvrir la même période. Sans signature attendue, le coût par chantier n'est pas calculable. Le modèle ne prédit ni le nombre effectif de contrats, ni les délais de paiement, ni la charge future de réalisation.
Trois erreurs qui faussent les comparaisons
Confondre devis et contacts
Un taux de 30 % de signature sur devis ne signifie pas 30 % de signatures sur les opportunités initiales.
Oublier les dossiers perdus
Le temps commercial est consommé aussi sur les opportunités sans suite. Il ne faut pas le répartir seulement sur les gagnants.
Comparer au chiffre d'affaires
Un chantier de 15 000 € ne génère pas 15 000 € pour absorber son coût d'acquisition. Utilisez une contribution après coûts directs.
Quelle méthode retenir selon votre situation ?
| Canal | Force | Coût ou limite à intégrer |
|---|---|---|
| Leads achetés | Besoin déjà exprimé | Coût du contact, concurrence, qualification et devis non retenus. |
| Permis et signaux de projets | Détection en amont | Nettoyage des données, pertinence métier, recherche de l'interlocuteur et prise de contact. |
| Marchés attribués | Titulaire potentiellement identifiable | Qualification du lot, vérification d'un besoin éventuel et prospection du titulaire. |
| Réseau et anciens clients | Confiance préexistante | Temps de relation, suivi, saisonnalité et volume parfois difficile à développer. |
Il n'existe pas de canal systématiquement supérieur. Le meilleur choix dépend de la marge, du temps disponible, de la spécialité et de la zone couverte.
Interpréter le seuil de rentabilité
La marge contributive attendue des chantiers gagnés doit couvrir les dépenses d'acquisition. Si le coût d'acquisition unitaire dépasse la marge contributive d'un chantier, ce canal détruit de la valeur selon les hypothèses retenues. Pour décider, complétez le calcul par le délai de paiement, la charge de travail disponible, les clients récurrents et la dispersion des résultats.
Les chiffres du simulateur sont des projections arithmétiques, et non des statistiques de marché BTP. Aucune hypothèse de conversion n'est présentée comme une moyenne sectorielle. Vous pouvez désormais activer la comparaison de deux stratégies et exporter localement vos hypothèses au format CSV pour les examiner dans un tableur.
La valeur d'un signal dépend de ce que vous en faites.
BTPSignal compare les méthodes et documente leurs limites. Un projet repéré ne vaut ni demande de devis, ni chantier acquis.